Pourquoi les concessionnaires automobiles ne semblent-ils pas vouloir vendre en ce moment ?
GuitareEnMer - le 09 Mars 2025
Je me pose une question depuis quelques temps, et je voulais avoir votre avis. J'ai l'impression que les concessionnaires ne font plus d'efforts pour vendre des voitures. Que ce soit au niveau des remises, de la reprise de l'ancien véhicule ou même de l'accueil, on dirait qu'ils s'en fichent. Est-ce que c'est juste une impression, ou vous avez remarqué ça aussi ? Si oui, vous pensez que c'est dû à quoi ? La pénurie de composants, ils margent plus, ... ?
Commentaires (36)
Possible que la pénurie joue, mais y'a aussi un truc que j'ai remarqué : ils poussent vachement plus les options de financement. J'ai l'impression qu'ils font plus de marge sur les crédits que sur la vente directe de la voiture. Du coup, ils sont moins à fond sur le prix de base, mais essaient de te vendre un crédit à taux pas forcément top. Faut bien regarder ça.
Intéressant comme point de vue. Tu dis qu'ils insistent sur le financement, mais est-ce que tu as noté s'ils proposent plus facilement des LOA/LLD qu'avant, ou si c'est surtout du crédit classique qu'ils mettent en avant ? Parce que ça pourrait changer pas mal la donne sur leur motivation, si c'est le cas.
En fait, dans mon cas, c'etait surtout du crédit classique qu'ils mettaient en avant. Pas spécialement de proposition de LOA/LLD, mais c'est une bonne question, je n'y avais pas pensé sur le coup. Ca pourrait expliquer pourquoi ils ne cherchent pas à tout prix à vendre la voiture directement.
C'est marrant que tu dises ça, GuitareEnMer, parce que j'avais lu un truc récemment (je crois que c'était sur Auto Infos ou un truc du genre) qui disait justement que les constructeurs sont un peu en train de revenir en arrière sur la vente en ligne et les contrats d'agent. Apparemment, Volkswagen et Stellantis, entre autres, sont en train de réajuster leur stratégie. L'article expliquait que le contrat de distribution classique est redevenu privilégié. Ils ont l'air d'avoir remis la confiance avec les réseaux de concessionnaires. Ils ont peut-être réalisé que le digital, c'est bien joli, mais que pour vendre des bagnoles, y'a rien de tel que la bonne vieille relation commerciale de proximité. Tesla fait un peu bande à part, mais bon, ils sont un peu à part sur tout, de toute façon. Du coup, si les concessionnaires savent qu'ils sont de nouveau au centre du jeu, ça pourrait expliquer qu'ils se sentent moins obligés de casser les prix pour attirer le client. Ils savent que de toute façon, t'es un peu obligé de passer par eux. Et avec la réglementation CAFE qui arrive, ils ont un rôle central à jouer pour les constructeurs, donc ils sont en position de force. Après, c'est sûr que si ils investissent que dans les marques rentables... On va peut être pas les voir se battre pour nous vendre du Dacia :D
C'est un point de vue intéressant, Théo. Cette histoire de réajustement des stratégies des constructeurs, ça pourrait vraiment être une clé. Si on combine ça avec les chiffres de l'ACEA (l'Association des Constructeurs Européens d'Automobiles), qui montrent une augmentation des immatriculations de voitures neuves de +13,7% sur les trois premiers trimestres de cette année, on peut se dire que la pression sur les concessionnaires est moindre. Ils savent qu'il y a une demande, même si elle est encore inférieure aux niveaux pré-pandémie (-22% par rapport à 2019, toujours selon l'ACEA). Donc, pas besoin de brader les prix pour atteindre leurs objectifs. Et si, comme tu le dis, ils sont de nouveau en position de force grâce à la réglementation CAFE, ça renforce encore leur marge de manœuvre. Après, je me demande si cette situation est uniforme sur tout le territoire. J'ai cru comprendre que dans certaines régions, la concurrence entre concessionnaires reste vive, et qu'ils sont plus enclins à faire des concessions pour attirer le client. Peut-être que ça dépend aussi des marques et des modèles : un concessionnaire qui vend du Porsche aura sans doute moins besoin de faire des remises qu'un autre qui vend une marque plus généraliste. Et puis, il y a la question de l'électrification. Les concessionnaires sont-ils plus enclins à faire des efforts sur les modèles thermiques, qu'ils cherchent à écouler avant les échéances réglementaires, ou au contraire sur les modèles électriques, pour atteindre les objectifs de vente fixés par les constructeurs ? L'étude de l'Avere France sur le marché des véhicules électrifiés au premier semestre pourrait donner des pistes, mais je ne l'ai pas sous la main. Faudrait creuser. Mais ton analyse me semble tenir la route.
Merci pour toutes ces infos et analyses, c'est super instructif !
En fait, ce que tu dis sur la concurrence régionale, FluxEssentiel43, me fait penser qu'il y a aussi un facteur local qui joue pas mal. Par chez moi, la concession [insérer marque de voiture populaire] a refait tout son showroom et ils sont super agressifs sur les offres, alors que le [insérer autre marque de voiture populaire] d' à côté, on dirait qu'ils dorment. C'est peut-être juste une question de management et de dynamisme des équipes, en fait.
C'est vrai que le management joue beaucoup. J'ai un ami qui bosse dans une concession et il me disait que l'ambiance et les objectifs fixés par le patron changeaient radicalement la motivation des vendeurs. C'est comme dans mon cabinet, si je suis pas derrière mes assistants, ils se tournent les pouces ! Pour revenir au sujet, je me demande si les primes écologiques n'ont pas un impact aussi. Les concessionnaires misent peut-être plus sur les voitures qui permettent de les toucher, non ?
Pour les primes écologiques, Alejandro, c'est une piste intéressante. Une chose à faire, c'est de comparer les offres sur les véhicules éligibles aux primes avec ceux qui ne le sont pas. Si les concessionnaires sont plus motivés à vendre des voitures électriques ou hybrides rechargeables, ils devraient être plus ouverts à la négociation sur ces modèles. Une autre option pourrait être de regarder les offres de mandataires automobiles. Ils ont parfois des prix plus compétitifs que les concessions, même en tenant compte des frais d'importation. Faut juste bien vérifier leur sérieux avant de signer quoi que ce soit.
Complètement d'accord avec WildGatherer. Pour les mandataires, il faut vraiment être vigilant. J'ai eu une mauvaise expérience il y a quelques années, avec un mandataire qui avait des prix très attractifs, mais au final, j'ai eu des soucis avec la carte grise et la garantie. Donc, bien se renseigner avant de se lancer. Le bouche-à-oreille, c'est pas mal dans ce cas, ou les forums spécialisés. Sinon, une autre astuce, c'est de regarder les ventes privées organisées par certaines marques. Parfois, on peut trouver des offres intéressantes, surtout sur les modèles en fin de série. Faut s'inscrire aux newsletters des constructeurs pour être au courant.
C'est clair que l'expérience avec les mandataires, ça peut vite tourner au vinaigre. Le prix bas, c'est séduisant, mais faut pas que ça se transforme en galère administrative et perte de garantie. J'en connais qui ont eu des soucis similaires. Pour les ventes privées, c'est une bonne idée, mais faut être rapide et bien connaitre ses besoins. Souvent, c'est des modèles en fin de vie ou des options spécifiques, donc faut voir si ça correspond. Et puis, l'inscription aux newsletters, c'est la base, mais on se retrouve vite noyé sous les spams. Sinon, pour revenir à l'idée des primes écologiques et de leur impact sur la motivation des concessionnaires, j'ai trouvé des données intéressantes. Selon l'Avere-France, au premier semestre de cette année, les véhicules électriques représentaient 15,3% du marché automobile français. C'est pas rien ! Et les hybrides rechargeables, 9,1%. Donc, si on additionne les deux, on arrive à presque un quart du marché. Forcément, les concessionnaires ne peuvent pas ignorer ce segment. Ils ont des objectifs de vente à atteindre, et les primes, ça aide. Mais en même temps, faut voir que les constructeurs sont aussi sous pression avec la réglementation CAFE, comme le disait Théo. Ils doivent respecter des seuils d'émissions de CO2, sinon ils paient des amendes. Donc, ils poussent les concessionnaires à vendre des véhicules électriques, quitte à rogner un peu sur leurs marges. C'est un jeu d'équilibre entre volume et rentabilité. Et le consommateur, au milieu, essaie de s'y retrouver. Mais du coup, plutot que de gratter une reduction impossible, faudrait peut etre tenter de negocier des options ? Un truc un peu utile, genre les barres de toit ou un attelage ? J'dis ca, j'dis rien...
Super intéressant tout ça WildGatherer ! 😎 Juste pour éclaircir un truc, quand tu parles de négocier des options plutôt qu'une réduction, tu penses que c'est plus facile d'obtenir quoi concrètement ? Parce que j'imagine que ça dépend vachement des marques et des modèles, non ? Genre, sur une Dacia, ils vont peut-être te dire que c'est tout ou rien, alors que sur une marque plus premium, ils auront plus de marge de manœuvre ? 🤔
Oui, c'est exactement ça Théo, je pensais surtout aux marques qui ont un peu de marge, où ils peuvent te faire "cadeau" d'options sans trop rogner sur leur bénef... 🎁 Sur une Dacia, je pense que c'est mort, ils sont déjà au taquet sur le prix de base ! 😂 Après, ça dépend peut-être des périodes, s'ils ont des objectifs à atteindre ou pas. 🤔
Clair, GuitareEnMer. Puis bon, faut voir aussi l'utilité de l'option. Si tu prends un truc gadget dont tu vas pas te servir, autant rien prendre. Mais si tu prends une option qui améliore vraiment l'expérience (genre les radars de recul pour se garer en ville), là, ça vaut le coup de pousser un peu. Et en plus, ça peut valoriser la voiture à la revente, mine de rien.
Je suis pas hyper convaincu par l'argument de la valorisation à la revente avec les options. Franchement, les radars de recul, c'est devenu tellement courant que ça joue plus des masses, je trouve. A part peut-être sur du très haut de gamme, mais là on n'est plus dans la même cour de figure.
Moi non plus, je pense pas que les options valorisent tant que ça une voiture à la revente, FluxEssentiel43. Surtout que maintenant, avec les sites de petites annonces, les gens cherchent surtout le modèle, la couleur et le kilométrage. Les options, c'est vraiment secondaire, à mon avis. Sauf si c'est un truc vraiment spécifique, comme un toit ouvrant ou des sièges en cuir, mais sinon...
Perso, j'ai l'impression que même le toit ouvrant, c'est plus trop un argument de vente. Les gens flippent de l'entretien et des infiltrations, je trouve. Autant miser sur la négoce du prix de base, quitte à rogner un peu sur le plaisir immédiat en prenant moins d'options. C'est plus rationnel comme approche, non ?
C'est clair que la rationalité, c'est la base ! 😎 Faut pas se laisser aveugler par le gadget et bien calculer son coup. Perso, je préfère avoir un bon prix et ajouter des accessoires après si besoin. 😉
Exactement. Mieux vaut un bon prix de base et ensuite on ajoute ce qui est utile, en effet. 😎 Surtout que les accessoires, on peut souvent les trouver moins cher ailleurs. 🤑
Tout à fait d'accord ! 👍 C'est plus malin et ça évite de payer des options au prix fort. 🤑
Bien vu ! 👍 Surtout si on est un peu bricolo, on peut trouver des tutos pour installer pas mal de trucs soi-même, et ça revient souvent moins cher. 🛠️
Clairement, l'option DIY, c'est le top pour faire des economies. 🛠️ Après faut avoir le temps et l'envie, mais c'est une bonne alternative. 👍
Yep, DIY c'est cool si on a le temps et les compétences, mais c'est pas pour tout le monde ! 💡
C'est clair, faut pas se surestimer non plus, sinon c'est la cata assurée ! 😅
Carrément, Dieter ! 😅 Mieux vaut laisser faire les pros parfois, histoire de pas finir avec une bagnole à moitié démontée sur le parking. 🤣
Tout à fait d'accord Théo, faut pas se prendre pour un garagiste du dimanche si on n'y connait rien. 😂 C'est le meilleur moyen de faire des bêtises. 😅
Yes, faut savoir reconnaitre ses limites, sinon c'est la cata assurée ! 😂
C'est tellement vrai ! 😂 Y a des tutos qui donnent envie, mais le résultat... parfois, vaut mieux pas regarder de trop près. 🙈
Tellement ! 🤣 C'est comme les tutos de cuisine, sur la photo c'est magnifique, mais quand tu essaies de faire pareil, c'est une autre histoire... 😅
Haha, tellement vrai pour les tutos cuisine ! 😂 C'est pareil avec le bricolage, souvent le résultat est... approximatif. 😅
Exactement, l'effet "attendu vs réalité" des tutos, c'est un classique. 🤣 C'est là qu'on voit qu'il y a des métiers ! 👩🔧
Hahaha, l'effet "attendu vs réalité", tellement ! 🤣 J'adore ! On se dit toujours "pourquoi pas moi", et puis... c'est le drame. 😅 Faut pas avoir peur de demander de l'aide. 😎
Haha, l'effet "attendu vs réalité" des tutos, c'est un classique. 😂 C'est là qu'on voit qu'il y a des métiers ! 👩🔧
Pas faux sur les tutos, ça finit souvent mal ! 😄 L'effet 'attendu vs réalité' est un grand classique, on se dit toujours qu'on va y arriver et puis... drame ! 😅
C'est pour ça qu'il vaut mieux compter sur soi-même et être préparé, que ce soit pour la mécanique ou pour anticiper les galères du quotidien. 🛠️ survivaliste un jour, survivaliste toujours ! 🦾
Tellement vrai ! 😅 Rien ne vaut le savoir-faire des pros quand c'est trop technique. 👍